Warsztaty praktyczne

Jak sprzedawać więcej dzięki właściwie zbudowanym relacjom z klientem?

Poznań, 20.09.2022

SALEOMEGA.pl sale szkoleniowe i konferencyjne, ul. Dąbrowskiego 79a, Poznań

Opis

Wszyscy znamy zasady wywierania wpływu na ludzi opisane przez profesora Roberta Cialdiniego, ale czy potrafimy wykorzystywać je tak, by faktycznie na nich zyskiwać? W końcu granica między tym, co możemy zaproponować, by zbudować dobre relacje z klientem a tym, że dajemy mu się wykorzystywać jest bardzo cienka.

Podczas szkolenia rozbierzemy wybrane zasady (Regułę wzajemności, Regułę lubienia i sympatii oraz Regułę społecznego dowodu słuszności) na czynniki pierwsze i damy handlowcom solidne narzędzia do tego, by z powodzeniem stosować je w codziennym życiu oraz bronić się przed manipulacją ze strony kupującego. Przykłady wypowiedzi klienta, które świadczą o tym, że przez źle ustawione relacje możemy przestać zarabiać:

  • Odbije pan sobie następnym razem
  • Tyle się znamy, co panu szkodzi trochę urwać z marży
  • A dałby pan radę jeszcze tylko...
  • Zakładam, że dobry kolega nie będzie chciał na mnie zarabiać
  • Przepraszam, ale nie zdążyłem się przygotować
  • Przepraszam, że na ostatnią chwilę, ale...
  • Tym razem się nie uda, ale dziękujemy za pomysły...

Cel

  • Budowanie zdrowych i przynoszących wymierne korzyści relacji z klientem
  • Opracowanie narzędzi umożliwiających swobodne stosowanie danej reguły wywierania wpływu we właściwej sytuacji
  • Zlokalizowanie utraconych możliwości, czyli dodatkowych korzyści, które moglibyśmy czerpać w danej sytuacji, gdybyśmy tylko wiedzieli jak
  • Rozpoznanie zagrożeń i kosztów wiążących się z daną regułą oraz opracowanie form obrony przed tymi zagrożeniami
  • Wzmocnienie umiejętności komunikacji z klientem relacyjnym
  • Analiza osobistych przypadków uczestników (na życzenie)

EFEKT:

Zbiór narzędzi i dobrych praktyk do wykorzystania w codziennych kontaktach z klientem relacyjnym.

 

Metoda

Dyskusja moderowana, warsztaty, wykład. Spotkanie stacjonarne, realizowane w formie otwartej dla pracowników działu handlowego i obsługi klienta przedsiębiorstw sektora B2B.

Zawartość

1. Wprowadzenie do tematu. Przedstawienie trenerów i uczestników. Reguła wzajemności

  • Wprowadzenie do reguły
  • Jak rozpoznać sytuację, gdy możemy skorzystać z tej zasady?
  • Jak określić granice przysług i nie przesadzić z ich ilością?
  • Jak zakomunikować wartość przysługi?
  • Jak uzyskać i wzmocnić potrzebę odwdzięczenia się?
  • Analiza przypadku

2. Reguła społecznego dowodu słuszności

  • Wprowadzenie do reguły
  • Jak dobrze sprzedawać dowody słuszności?
  • Jak przedstawiać dowód w kontekście wartości dla klienta?
  • Jak nie budzić złych emocji przy stosowaniu tej reguły?
  • Jak zdobyć dowody, które zrobią wrażenie?
  • Analiza przypadku

3. Reguła lubienia i sympatii

  • Wprowadzenie do reguły
  • Jak w życiu codziennym dostarczać klientowi dowody sympatii?
  • Czy i jak wyceniać gesty sympatii z naszej strony?
  • Jak określić granicę, gdzie sympatia przechodzi w uzależnienie?
  • Jak bronić się przed nachalnością klienta?
  • Jak nie zatracić czujności w kontakcie z relacyjnym klientem?
  • Analiza przypadku

4. Narzędzia poprawiające komunikację z klientem

  • Jak asertywnie odmawiać
  • Jak komunikować rzeczy przykre
  • Jak stawiać granice w relacjach
  • Jak komunikować się z różnymi typami klientów

Czas trwania

godz. 10.00-17.00

Osoby docelowe

  • pracownicy działu handlowego
  • pracownicy działu obsługi klienta przedsiębiorstw sektora B2B

Prelegenci

Aldona Kucner, MBA

Trener i facylitator, doradca i mentor z dwudziestopięcioletnią praktyką w biznesie. Absolwentka Wydziału Marketingu i Zarządzania w Wyższej Szkole Zarządzania w Warszawie i MBA w Thames Valley University, jak również studiów podyplomowych z zakresu: Dziennikarstwa i Komunikacji Społecznej i Public Relations.

Od 2007 właściciel firmy Q-Aldo Communication specjalizującej się w obszarach marketingu, sprzedaży, innowacji i przedsiębiorczości. Członek Stowarzyszenia Konsultantów i Trenerów Zarządzania Matrik, posiadacz Międzynarodowego Certyfikatu Trenera Zarządzania Thames Valley University. Zrealizowała ponad trzy tysiące godzin zajęć dydaktycznych i kilkanaście tysięcy godzin doradztwa, pomogła w założeniu ponad 300 start-upów technologicznych. Autor książki „Przeklęte drobiazgi” i współautor książki „Jak zostać kreatywny przedsiębiorcą” oraz szeregu artykułów m.in. w „Szefie Sprzedaży”, „Asie Sprzedaży” oraz „Personelu & Zarządzanie”. Prowadzi blog: kursnainnowacje.pl

Ryszard Rabsztyński, MBA

Trener i praktyk zarządzania sprzedażą, z prawie trzydziestoletnim doświadczeniem zawodowym. Absolwent Uniwersytetu Adam Mickiewicza w Poznaniu i MBA w Nottingham Trent University. Od piętnastu lat realizuje projekty szkoleniowe i doradcze z zakresu zarządzania przedsiębiorstwem, audytów sprzedaży, tworzenia procesów sprzedażowych. Publikuje na łamach „Szefa Sprzedaży „ i „Asa Sprzedaży”.